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一个县级经销商如何能将这款国产葡萄酒卖到300万元?

怀远,是安徽省蚌埠市的一个小县城,地处安徽北部,人口128万。这里白酒氛围一向浓厚。但是,就是在这个县级市场,却有一位白酒经销商能够将国产葡萄酒一年的营业额达到…

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怀远,是安徽省蚌埠市的一个小县城,地处安徽北部,人口128万。这里白酒氛围一向浓厚。但是,就是在这个县级市场,却有一位白酒经销商能够将国产葡萄酒一年的营业额达到300万元,在整个葡萄酒市场低迷的大环境下,这不得不说是一个让人意外的案例。

这位酒商就是怀远县口子窖专卖店负责人刘芹。

刘芹女士透露:他们除了主要经营口子窖这款白酒品牌外,同时代理的是国产张裕葡萄酒。

据了解,张裕在怀远的代理商有三个,刘芹只是其中一家,县级市场的葡萄酒的市场又只有那么大,为何刘芹能将张裕卖到300万?她是如何做到的?在县级市场,葡萄酒应该如何做大做好?)

“跑”出来的市场

作为白酒大省的安徽,怀远这种县级市场对葡萄酒的接受程度怎么样?刘芹又是如何从白酒的蛋糕中分一块出来的?

在一二线城市,葡萄酒推广往往依赖酒会活动,而在四线市场,小圈子酒会却没有什么作用。主要靠经销商自己密集拜访达成的业绩。

刘芹介绍:“我们主要做怀远县城以及底下的乡镇市场,做口子窖已经十四年了,从2007年开始做张裕葡萄酒,总体来说,县城市场葡萄酒要卖得好点,乡镇农村市场要差点,不过这几年对葡萄酒的认知度都在提高。葡萄酒越来越多的出现在各种婚宴、寿宴、升学宴上,女性客户喝葡萄酒的越来越多。每次我们做张裕的品鉴会,参与的人也非常多。

刘芹表示她公司主要做了十几年的白酒商贸,不管是团购客户人脉关系还是流通终端渠道,都比较熟悉,所以她们的产品铺货相对容易些。在做葡萄酒时,刘芹选择做张裕这个知名国产品牌,可以减少品牌的前期宣传,在县级消费市场,消费者还是比较信赖张裕这个品牌,所以推起来也很容易。

在产品价格方面,刘芹做的主要是张裕50元到400元的这样中高低端的全产品价位,从实际经营状况来看,50元到100元的产品比较走量,主要是县级市场人均消费并不高。

另外,她公司二十几个人,包括刘芹自己基本每天都下市场做客情维护,公司一共有8辆面包车和小货车,几乎每天都跑市场卸货,去每个乡镇副食店、小超市、便利店还有乡村酒店等去做市场回访,细化服务。长久以来,把客情维护得很好,回头客也很多。做县级和乡镇市场,必须跑出去,深入下去。。

刘芹认为她取得的成绩主要还是做好了传统渠道 。她公司白酒、红酒每年都在增长,今年张裕葡萄酒增长了40%左右。秘诀其实很简单,就是主要是在传统渠道做促销,主要分终端、商超、流通、团购四个渠道。

在酒店、餐饮终端渠道,也分几种不同的方式操作,比如进店式、买断式、以及暗奖的方式,终端酒店每一瓶都有暗奖,暗奖是白酒销售独有的一个方式,就是产品不进店,通过给服务员小费来暗销的方式,现在主要也把它用到葡萄酒的销售中。

在商超渠道,主要是有费用的支持,免进店费等;流通渠道都是阶段性的做促销活动,基本上都是每个月搞一场促销活动,在中秋、国庆、春节等节点做的促销主要以买赠为主,比如怀远开庙会活动,人流量大,刘芹公司就会定点堆头产品放易拉宝,比如喝一瓶白酒或葡萄酒送一包某个品牌的香烟,喝两瓶就送更高一个档次的香烟;团购渠道主要是搭赠,比如买酒赠酒或赠礼品。主要是这样四个渠道,主要是对底下有费用支持以及礼品赠送,基本上各个方面都在做,每个月仅仅是张裕葡萄酒大概能做到20万元的销售额。

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