“在中国的高端酒店卖葡萄酒，不像你想象的那么美好”，第二届中国侍酒师大赛冠军，有多年五星级酒店侍酒师工作经历，现任香格里拉酒店葡萄酒总监的吕杨在ProWine论坛上深刻地揭露了葡萄酒在中国高端酒店的市场现状。重点内容整理如下，与读者共享。
葡萄酒在中国高端酒店市场的现状，我想用三个词来形容，那就是：”好的，坏的，丑的”
一言以蔽之，那就是，在这个买家市场，整个高端酒店市场不像你想象的那么美好。
好的一面
首先来说好的一面。为什么那么多葡萄酒商都想将产品铺向高端酒店？
1、市场宣传价值，对其它渠道极佳的推荐作用；
2、对媒体有导向作用；
3、市场曝光度高；
4、高端酒店在消费者中有信服力
5、中国侍酒师的重要性。
中国葡萄酒市场市场发展很快，高端酒店的侍酒师因为种种原因已经成为行业中不可替代的重要角色，其不仅有买酒的权利，还有媒体的曝光度，这些优秀的本土侍酒师已经逐渐成为市场的意见领袖。
6、餐酒搭配
高端酒店是尝试葡萄酒和中餐搭配的最佳场所
7、无论从硬件还是软件条件来讲，高端酒店都是高端消费者享用葡萄酒的理想场所。
8、杯卖酒和宴会用酒能够走一定的量
坏的一面
1、账期过长
一般来说，90天的账期很正常。而在讲究现金流的今天，这会成为酒商很头痛的一个问题。
2、如果仅是瓶卖，无法走量
高端酒店最走量的是杯卖酒和宴会用酒，如果仅是按瓶来卖，很难走量。
3、利润较低
欺压供货商是餐饮界的常用手段。买手们会想方设法向供货商把价格压到最低。68%到70%的利润率，按比例来算，意味着卖100元的酒，进货价大概在28到30元左右。
4、酒商需要随时面对酒店提出的各式赞助
活动、样品酒、旅游、培训、礼品、月饼，酒店各种节日各种由头，需要酒商提供的赞助，只有你想不到的，没有酒店想不到的。
5、对于单纯销售葡萄酒来说，高端酒店确实不是一个很好的渠道，而且，关于禁止收开瓶费的规定出来之后，现在自带酒的客人实在太多。
丑的一面
中国特色很浓的一个行业。高端酒店行业极少相对成熟的市场，在我心里只有一个，那就是上海，出了上海，就是各种灰色地带。北京、广州也存在丑的现象，在其它不成熟市场，一切皆有可能。
你不想知道的真相
中国市场可能，绝对，没有你想象中的那么美好
1、”中国13亿人口，如果一人一年买一瓶酒，这会是多大的一个量”，抱着这样的想法只有死路一条。
2、如果一些差异化品种在自己老家都不好卖，那不要幻想中国市场会是他们的天堂。因为消费者对这些东西真没啥兴趣。
3、大部分消费者真的无所谓餐酒搭配
我们爱吃鱼，同时也爱波尔多，无论两者搭不搭，都不妨碍我们各自对他们的爱。而且，只要消费者在喝葡萄酒了，何必管那么多呢？
这些年来，我一直做为高端酒店采购选酒的工作，对于进口葡萄酒，我有这些建议：
1、与你在中国的合作方建立互助关系，一定要相互尊重，并且保持耐心；
2、团结就是力量，产区、组织或者酒庄联盟的团结合作非常重要；
3、酒庄再牛逼，也牛逼不过进口商。上海2000多个进口商，要想产品卖进中国市场，必须要依靠进口商，除非你是罗曼尼康帝。
4、选好你的主战场，你不能妄想赢得一切。
你不可能奢求一款产品在餐饮、商超或者高端酒店都卖得很好，常常有酒商来找我们谈判的时候说，你们卖我们这款酒吧，我们在商超卖得很好。但是往往是这句话就打消了侍酒师选择这款酒的念头。因为，想做有特色的，个性化的酒单的侍酒师是不会选择在商超卖的好的酒进入自己的酒单的，而且高端酒店的消费者也不会乐于接受在商超等地随处能买到的酒。
5、教育非常重要，不仅是教育葡萄酒本身，还包括其背后的故事。如果能讲出一瓶酒背后的故事，就增加了这瓶酒的卖点–当然，前提是这个故事是有根据的，现在互联网很发达，任何想要欺骗消费者的行为，都有可能立马被曝露在阳光底下。
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